Blogs

Onderwijs, geen verkoop!

CustomerSuccessIk heb veel waardevolle lessen geleerd uit mijn ervaringen, of ik nu mijn BS bij Caltech verdiende, mijn Masters en PhD bij UCSD, tien jaar in een zakelijke omgeving werkte bij Cubic Corporation, of mijn eigen bedrijf oprichtte, Telaeris. Maar als ik terugkijk, merk ik dat ik een aantal van mijn meest waardevolle lessen heb geleerd tijdens de vier jaar die ik bij Sears & Roebuck heb gewerkt.  

Toen ik 16 jaar oud was, vertelde mijn buurman Steve me dat zijn baas bij Sears aan het werk was voor banen in de zomer. Ik ging naar een sollicitatiegesprek en na slechts tien minuten kreeg ik een functie aangeboden.   

Mijn eerste baan bij Sears was simpel: mensen vragen om een ​​Sears-creditcard aan te vragen en ze een gratis geschenk aanbieden als ze zich hadden aangemeld. De meeste van mijn collega's hadden een hekel aan deze baan omdat het betekende dat ik met iedereen sprak die langs je stand kwam. Ze gaven er de voorkeur aan om bij de CashWrap te staan ​​om de verkoop op te halen of de voorraad aan te vullen. Ik dook met heel mijn hart in de kredietaanvraagbaan en sprak met iedereen en iedereen die langskwam. Ik heb de meeste tijd besteed aan het beantwoorden van dezelfde vraag: "Waarom zou ik een Sears-creditcard willen?”Ik legde de ins en outs uit van hoe creditcards werkten, en benadrukte hoe ze grotere aankopen konden doen en deze in de loop van de tijd konden afbetalen. Zelfs als hun aanvraag werd afgewezen, zouden ze nog steeds een gratis geschenk ontvangen!  

Ik heb hard gewerkt en werd in ruil daarvoor goed gecompenseerd tijdens mijn tijd bij de kredietcabine van Sears. Ik werd uiteindelijk opgemerkt en gepromoveerd tot betere verkoopopdrachten voor commissie; eerst elektronica, dan verbeteringen aan het huis, meubels en tenslotte de meest begeerde baan in de winkel, grote apparaten. Op dat moment begreep ik niet waarom ik promotie kreeg. In mijn gelukkige geest overkwam dit iedereen die hard werkte. Maar op een dag leerde een langdurige werknemer me waarom ik de bestbetaalde parttime baan bij Sears had. 'Ik weet niet hoe je het doet - je verkoopt Sears onderhoudsovereenkomsten beter dan wie dan ook in de winkel! Ik doe zo mijn best, maar ik kom niet in de buurt van je cijfers! "  

Ze liep met me mee naar de personeelsruimte en liet me die maand de lijst zien van de verkoopovereenkomst voor onderhoudscontracten, die de werknemers rangschikte. Verlengde garantieverkoop was pure winst voor Sears! Hoewel ik alleen parttime werkte, behoorde ik al maanden tot de toppers. Ze liet me weten dat deze onderhoudsovereenkomsten een grote concurrentie vormden onder de voltijdse werknemers - en velen van hen hadden een hekel aan mijn succes.

Voor mij was het interessante feit dat verkopen nooit mijn bedoeling was, maar toch overtrof ik degenen wier focus was om te verkopen. Garanties voor elektronica en woningverbeteringen, stoffenbescherming voor meubels en reparaties aan huis voor grote apparaten waren slechts optionele diensten die ik aan de klant presenteerde. Veel mensen waardeerden het feit dat hun aankoop kon worden beschermd. En vaker wel dan niet, belde ik de verkoop met een garantie of onderhoudsovereenkomst bijgevoegd.  

Af en toe hoorde ik mijn collega's proberen een garantie- of serviceovereenkomst als deze te verkopen:  

'Ben je niet bang dat je misschien nog eens $ 200 moet betalen als deze koelkast na het eerste jaar kapot gaat? Deze verlengde garantie moet je echt kopen! "  

Deze aanpak voelde angstgedreven en eerlijk gezegd een beetje achterblijvend voor mij. Ik was er trots op te ontdekken of de klant dacht dat de onderhoudsovereenkomst aanvullende beveiliging zou bieden. Als dat zo was, liepen ze weg met het gevoel dat ik voor hen had gezorgd. 


Jaren later merkte ik dat ik een artikel las over in-gebonden marketing dat echt bij mij resoneerde. Het hoofdpunt? Bedrijven creëren echte waarde voor klanten door hen onbevooroordeelde informatie over hun oplossing te bieden, waardoor ze een weloverwogen beslissing kunnen nemen. Toen ik terugdenk aan mijn tijd bij Sears, klonk dit heel bekend. Mijn verkoopbenadering, gebaseerd op eerlijkheid en opleiding, is een hoeksteen van de interne marketingbeweging, waar bedrijven als Infusionsoft en HubSpot voor staan.


Vandaag bij Telaeris, nemen we een onbevooroordeelde, educatieve benadering van het hart - leven het elke dag. We zijn er trots op samen te werken met onze klanten om te garanderen dat we hen de best mogelijke oplossing bieden.  

Ik sprak bijvoorbeeld met een potentiële klant over een zeer grote inkooporder. Zoals het gesprek vorderde en ik begreep zijn specifieke behoeften, ik stopte hem omdat ik besefte dat ik een oplossing had dat zou hem niets kosten. Hij was ongelovig. Nadat ik de oplossing had uitgelegd, bedankte hij me overvloedig en beloofd potentiële klanten in de toekomst onze kant op te sturen. Een van mijn ingenieurs hoorde dit gesprek en vroeg: 'Is dit echt hoe u zaken doet?"Waarnaar ik glimlachte en hem vertelde:"Ja. Het belangrijkste dat we moeten doen, is onze klanten opleiden en hen de beste oplossing bieden om aan hun behoeften te voldoen."

Deze cultuur doordringt ons hele bedrijf. Ik was er trots op mijn collega's te horen die onze bedrijfsstrategie uitlegden aan potentiële werknemers, "Wij verkopen niet bij Telaeris. Onze taak is het opbouwen van relaties met onze klanten en het opleiden van hen. We willen hun vereisten begrijpen en ervoor zorgen dat ze dat zijn succesvol in de zorg voor hun werknemers en klanten. Het is geweldig als onze oplossingen aan hun behoeften voldoen, maar het belangrijkste is om ervoor te zorgen dat we hen behandelen als mensen waar we om geven.

Opleiding en zorg dragen voor wat uw klant echt nodig heeft, is een geweldige manier om zaken te doen - en het is een stuk eenvoudiger dan verkopen!

Laat een reactie achter

*

E-mail Abonnement

Ontvang de laatste updates rechtstreeks in uw inbox